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定单什么时候会来临?
中国纺织网    2008-10-30 14:31:00 我要收藏

    关于定单和客户的问题,我经常思考,也有这个困扰。论坛里有很多精彩的文章,有些文章我反复阅读,反复研究,回味无穷。

    话说得好“工欲善其事,毕先利其器!”也就是:客户就是你自己。

    如果你是通过网络寻找需求,然后再按需求找工厂,我敢说,你的机遇只有别人的5%。

    如果你有了固定的产品和知识,有了一定市场的洞察力和熟悉度,你的机遇至少有50%。

    定单来得早晚是由很多因素决定的,个人的,公司的,产品的,客户的,社会的,其他外部因素。

    我曾经的客户最长联系了2年,一个2万美金的定单还是确定不下来,直到我离开原来的公司,这个客户依然还处于样品确认阶段。客户的产品是美国高端市场,走品牌路线,而我们的样品处于可接受与不可接受的边沿,为了维护他们的品牌,样品确认这一关一定要通过。客户有很强烈的合作愿望,我们也是,一直谈不拢。

    处于僵持状态的原因:

    1.是技术和质量水平,只差一点点就可以通过,也就这一点点我们超越不了。美国人喜欢用数据说话,确认率没有达到100%就是不合格。而中国人,感性思维超过理性。

    2.是英文原文的熟识程度,也就是说,在中国懂技术的不懂英文,懂英文的不了解技术。

    我最短的客户是非洲,也花了半个月,报价,寄样,确认,下单,收定金。

    一般说来,欧美国家下单比较慢,而且一开始都是小定单。中东和非洲一旦价格和质量都接受,就会迅速下单。

    出来了,真正属于我自己的第一个定单是联系了3个月后才接到。

    如果你有客源,客户也不一定跟你走。客户毕竟和你是生意来往,他们更愿意和一个公司合作,而不是个人。我的原则是一般不会贸然和老客户联系,如果联系,也不是去抢原来公司里的业务,而是填补原来业务的空白,因为当你要和你以前公司的业务竞争,必定要否定以前的业务,那同时也是否定你自己以前的行为。当我的业务和产品达到某个客户可能的需求,又不会和原来产品冲突时,我会找他们。

    我大多数的精力都在完善自己的产品资料,定期整理给潜在的客户。对于已经联系没有定单的潜在客户(不是目标客户的不在此之列),只要保持联系就是收获。

    另外,容易被业务人员忽略的一点是:各国出现新的法律法规。实时关注世界经济动态,捕捉经济信息。

    做业务象长跑,心态很重要。我们不能以短跑的速度来要求长跑运动员。

    



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